Choix d'une solution de facturation : un enjeu stratégique

Un choix de solution structurant, parfois mal appréhendé

Quels sont les enjeux liés au choix d'une solution de facturation?

Enjeux business
Enjeux de délai d'exécution / time to market
Enjeux d'évolutivité
Enjeux de souveraineté

Enjeux financiers

Les enjeux liés au business model

Business model avec modèle de facturation à prix fixe

Le business model est basé sur la facturation récurrente d'un service à prix fixe. Il implique une solution fonctionnellement simple permettant de générer en automatique les factures de la période. 

Il convient toutefois de valider des besoins tels que la possibilité de choisir sa période de service (date à date, ou alignée sur les périodes civiles, mois, trimestre, semestre, année,...)  avec ou sans proratisation des première et dernière période. Il faudra aussi pouvoir choisir la période de facturation.

Il est important de noter que le modèle d'abonnement à prix fixe implique des obligations comptables de Reconnaissance de revenu (RevRec).

 


Business model avec facturation à prix variable
L'évolution des usages et consommations favorise les modèles de facturation variable. Le choix de la solution de facturation est primordial dans ce cas car la variabilisation implique l’envoi au système de facturation de données opérationnelles à traiter et valoriser selon des règles plus ou moins complexes. Le niveau de performance et la souplesse d’utilisation des API proposées afin d’y connecter son système de gestion opérationnelle est un critère important.

La valorisation de données opérationnelles, en général en masse, n’est pas le point fort des ERP qui ne sont structurellement pas conçus pour traiter des pics de charge et peuvent constituer un goulet d’étranglement lors des périodes de facturation.

Votre solution permet-elle une évolution vers de la tarification variable ?

  Contrat multi-plans / contrats multi-items

Vos modèles d'abonnement comportent-ils des produits avec des options ou des plusieurs produits dans un même contrats ?

La capacité à gérer des contrats d’abonnement multi-produits peut-être un critère de choix important.

Avez-vous des enjeux de facturation multi-items ?

  Abonnement supporté par des objets connectés

Certains services sont basés sur des supports connectés (véhicule, vélos, cadenas, IOT, détecteurs, medical devices,...). La solution doit être capable de gérer ces objets et les évènements associés afin de réaliser la valorisation du service associé. Dans certains cas, les objets connectés génèrent des contrats à plusieurs dizaines de milliers de lignes, nécessitant donc des regroupements pour la facture et un volet détaillé de celle-ci pour justification (en version excel, csv, pdf).

 Avez-vous des besoins de gestion d'objets connectés ?

Enjeux liés aux délais d'exécution

Il est crucial de bien appréhender les délais de mise en oeuvre de la solution. Un délai rapide c’est : 

  • La capacité à générer du chiffre d’affaires en quelques semaines réduisant les besoins financiers

  • La capacité à automatiser sa facturation et donc économiser du temps et des ressources et être prêt pour la croissance

  • La possibilité de créer de nouvelles offres ou déclinaisons tarifaires de façon plus agile pour plus de réactivité business

Quels sont les délais de mise en oeuvre et évolution de la solution ?

Evolutivité de la solution

Les business récurrents impliquent de connecter le système opérationnel à la facturation.

La facturation peut être réalisée :

  • en manuel

  • par une solution de facturation indépendante

  • par le module facturation d'une solution de paiement

  • dans un ERP

Ces options ont à terme des impacts différents et significatifs.

Un enjeu dés la création

A leur création, les startups offrant des services par abonnement sont rapidement confrontées aux problèmes de la facturation et du paiement récurrent. Pragmatiques elles s'orientent assez naturellement vers des solutions de paiement en ligne notamment par Carte Bancaire qu'elles complètent par de la facturation "manuelle".

Pour des raisons de simplicité de mise en œuvre, le modèle récurrent choisi est l’abonnement à tarif fixe ou simple (ex. : nombre de licences).

Avec l'augmentation de leur chiffre d'affaires, se pose alors le problème de la facturation qui ne peut plus rester "manuelle" (Excel,...).  Le choix est ici plus structurant qu'il n'y parait.

Le besoin de mise en conformité des factures est adressé par :

  • Des développements internes

  • La mise en place d'un outil de gestion ou de facturation (Pennylane, ERP, … )

  • L'extension des services de la solution de paiement à ses modules billing ou invoicing quand ils existent.

Si ces réponses sont totalement adaptées au remplacement de la feuille Excel, elles doivent être challengées dans une perspective plus long terme notamment sur les aspects coûts et évolutivité. 

Avec la croissance,

  • La réconciliation bancaire devient une nécessité pour permettre de mieux gérer les impayés et positions clients

  • La gestion des avoirs peut plus ou moins vite devenir un goulet d'étranglement, selon le type de business.

  • Avec l'arrivée des commissaires aux comptes, la gestion de la reconnaissance de revenu selon les normes IFRS constitue un sujet à adresser.

A ce stade, le développement interne atteint en général ses limites. De même tous les ERP ou les solutions de facturation n'adressent pas la totalité du périmètre.

En phase d'internationalisation, le besoin de consolidation de revenus multi-pays, multi-devises, implique souvent un changement d'ERP, nécessitant une refonte des interfaces avec le système de production si la facturation a été dévolue à l'ERP.

Il est donc primordial de porter une attention à l'évolutivité de la solution de facturation à travers :

  • la disponibilité d'API simples et complètes pour toutes les opérations

  • la connectivité avec des ERP du marché

  • la connectivité avec des solutions de paiements

Une solution de facturation indépendante de votre ERP et des solutions de paiement est un gage d'évolution.

Enjeux de souveraineté

La facturation et plus généralement la comptabilité client est un processus stratégique

Il est fondamental que la solution retenue :

  • N’expose pas les détails de la base client : N’importe quel opérateur peut reconstituer une base client avec leur profil de consommation à  partir des informations fournies à certains prestataires de paiement.

  • N’expose pas le détail des produits et services vendus : Dans le cas contraire un opérateur peut reconstituer un Business Plan détaillé ou en construire un concurrent

Ne transforme pas la startup en potentielle victime collatérale des relations internationales. 
Ex. :  Sociétés Russes avec GitHub en 2022.

Votre solution vous sécurise t-elle en termes de souveraineté ?


Enjeux liés aux coûts

Les solutions de facturation variables scalables adaptées aux startups sont facturées sur des modèles de pricing variable, le plus souvent en fonction du chiffre d’affaires.


  • Le modèle est-il strictement linéaire ?

  • Le modèle intègre-il une forme de dégressivité automatique qui s’adapte aux évolutions du chiffre d’affaires ?

  • La solution est-elle disponible sous une forme de licence qui permettrait de  l’acquérir en tant qu’actif stratégique ?

  • Le tarif est-il plafonné ?

Enjeux environnementaux

En permettant aux   clients d'ajuster leur consommation, le passage de la facturation forfaitaire à la tarification variable au travers des modèles de souscription type "pay as you go" est une composante de la démarche RSE d'entreprise.

Vous aussi passez à la facturation variable de vos services !!!

Découvrir